社交媒体上，“国外偶遇中国车”是一类热卖视频，总能引发围观。镜头里，从中亚的公路到俄罗斯的街头，挂着中国品牌标识的汽车日渐增多。但不为人知的是，这类车有时候并不是来自在当地扎根的中国品牌，而是暂未出海的品牌。
这背后，是被叫做“平行出口”的非官方途径在运作。汽车平行出口，就是把国内的新车以二手车的名义出口，避开一些出口管制和关税，以赚取差价。过去三年，中国二手车出口量激增，平行出口是推进增长的要紧力量。
一直以来，相比光鲜亮丽的新车出口，平行出口处在一个不太容易被关注到的隐秘角落。直到最近长城汽车董事长魏建军公开炮轰“零公里二手车”，作为这种车的要紧去向，平行出口这门规模不小、却长期游走于边缘地带的买卖，被拉回公众视线。
不过，对于身处其中的从业者而言，这个时间节点，可能称不上是“最好的年代”，甚至对于其中的不少人来讲，已经到了“散场时刻”。
“淘金热”退潮
俄语翻译库尔班，几乎完整的历程了平行出口从爆火到渐渐冷静的过程。
2022年5月，原本在乌鲁木齐从事翻译工作的他，受一位天津车商的邀请，来到了边境口岸霍尔果斯。
当时，俄乌冲突爆发，跨国车企撤离俄罗斯致使市场出现真空。嗅觉敏锐的车商们看到机会，计划将中国汽车通过转口销往俄罗斯。凭着精通俄语、英语和汉语的语言优势，库尔班成了车商的“向导”，也由此亲历了这门买卖的起落。
在库尔班的印象里，车商经手的二手车绝大部分都是以平行出口方法出口的准新车。这几年，市场伴随时间和政策的调整不短变化，但2022年到2023年中无疑是平行出口的“黄金时间”。
这个阶段入场的玩家，赚钱很容易，那些“一辆车赚几十万”的暴富故事，大多就发生在这期间。库尔班也顺势组建了我们的小团队，业务从单纯的翻译拓展到了基础的商业对接。
据他介绍，当时车商的丰厚收益主要来自两方面，一是供不应求和信息不透明的市场环境，抬高了价格和收益空间；二是车商通过借助规则，避免了直接进入俄罗斯所需的高额关税、增值税和报废税。
“那会儿车商数目还没有那样多，海外的用户也困难直接找到中国提供商，对买卖本钱和收益也不了解，简单说就是卖方市场主导”库尔班回忆道，“很多现车通过霍尔果斯或吉尔吉斯斯坦首都比什凯克的灰关涌入俄罗斯，单车收益特别高。”
选择霍尔果斯或比什凯克中转，重点在于当时欧亚经济网盟的规定：合法出口到任一成员国的汽车，可以在网盟内其他国家上牌用，而且各国税制和监管松紧不一。比如吉尔吉斯斯坦一度对进口电动汽车仅征收15%的关税，其他税费全免，并且允许低货值申报，不少人通过税差赚得盆满钵满。
这种状况并没保持太久，转折点非常快到来。
库尔班印象里，从2023年下半年开始，霍尔果斯开始很多涌入新面孔。刚开始找他咨询的多是从各地来的二手车经销商或者商家，算是行业内部人士。“但从下半年起，状况变了，做跨境电子商务的企业或者单枪匹马来找业务的人纷纷涌入，这类人里面甚至有辞职的大厂白领和运输司机。”
大家蜂拥而至，激烈内卷也随之而来，分化也日益明显。库尔班察看到，他服务过的一位资深车商，此时已在国内打通了底价车源途径，同时在哈萨克斯坦打造了展厅，直接吸引当地零售顾客，学会了产业链中收益最丰厚的一环。
但对更多人来讲，钱已经非常难挣了。行业透明度急剧提升，车价不断被压低，假如说早期收益非常大程度上依靠“赚税点”，那样伴随玩家激增，这种模式几乎无以为继，外国用户也摸清了中国人可以退税的门道，价格时就把这部分空间尽力压缩，直至有人主动让源于己的“税点”收益。
商业模式高度雷同、需要集中在少数途径、顾客资源高度重叠，使得大多数参与者沦为纯粹的中间商：从国内途径商进货，再转卖给海外商家，单车收益从几百USD被疯狂挤压至几百元人民币。更有甚者，还没有尝到甜头，就先在探索过程中交了不少“学费”，步步踩坑。
另一项重压则源于政策的变化，平行出口这一模式的产生与各国汽车进出口政策密切有关，从2023年下半年开始，俄罗斯密集颁布限制手段：先是2023年十月，堵去世了中国品牌燃油车通过平行出口直接进入俄罗斯的通道。
2024年2月颁布的第152号法令更是致命一击，法令规定通过欧亚经济网盟其他国家转关进入俄罗斯的汽车，需要补缴此前借助网盟内税差及低货值申报所“节省”下来的全部税费差额。这意味着此前车商们赖以存活的本钱优势已经荡然无存，该法令在4月1日正式生效。
伴随新规落地，这类零公里二手车出口的主要目的地不能不从俄罗斯转向乌兹别克斯坦、哈萨克斯坦等国家。与庞大的俄罗斯市场相比，这类市场容量更小，过去红火的出口买卖，空间已然被大幅压缩。
过去三年，中国二手车出口持续激增，其中2023年出口量达到27.5万辆，同比增长294%；2024年则超越40万辆，刷新历史纪录。但有业内人士预测，受政策影响，市场热度可能没办法在2025年继续保持。
在倒计时里找新生态位
不少人当初抱着在风口捞快钱的想法，并无深耕行业的计划，因此来得快去得也快。
目前的霍尔果斯没那样热闹了，但也有人选择坚守，理由是虽然俄罗斯这个最大的蛋糕紧急缩水，但中亚其他国家的需要并未完全消失，这门买卖本身仍存在肯定的存活空间。
来自成都的车商张达持小心态度，在他看来，收益被飞速摊薄至微薄只不过平行出口面临的挑战之一，更重点的是车企自己正加速出海节奏，直接在国外建厂、开设店铺、铺设途径。这无疑会在将来持续挤压平行出口车商赖以存活的业务。
“车企跑得越快、国外根基扎得越深，平行出口消失得就越快”，张达如此总结道。
一直以来，车企对于平行出口的态度都比较微妙。高昂的政策风险、巨额投入本钱与当地经验匮乏，这类是无论车企和车商同时面临的难点。车商先进入国外市场，对车企而言有好有坏，而且车企自己所处的进步阶段不同，看待平行出口的视角也不同。
对于暂时没明确出海计划的车企来讲，平行出口带来的销售量增长是实实在在的利好。一位新能源品牌的商家向和讯商业透露，得益于平行出口的带动，其所在品牌在乌鲁木齐的四家店铺销售量表现相当突出。
“这应该不是个例，”他补充道，“你看乌鲁木齐的月销售额，一个约四百万人口的城市，其新能源车月均销售量常常能与八百万人口的内陆城市持平，这背后就有相当一部分汽车通过平行出口流向了中亚市场。”
除去销售量上的利好，平行出口车商在某种程度上也充当了车企的“探路先锋”。非官方途径流入国外的中国品牌汽车，客观上显著提高了品牌在当地买家中的认知度和揭秘率。这种由市场自发驱动、自下而上的渗透方法，总是比车企初期的官方市场调查和品牌营销来得更直接、覆盖面更广，无形中为车企将来可能的合法化布局提前铺垫了市场基础。
除此之外，他们深入一线市场，直接面对终端买家、复杂的法规环境和当地途径伙伴。所遭遇的问题无论是车型配置水土不服、售后修理痛点频发，还是突遇当地政策转向，都是用真金白银换来的宝贵市场情报。这类一手经验，为车企后续拟定更符合当地需要的车型方案、打造更稳健的销售服务体系，有肯定的参考价值。
但对于计划出海或已经出海的车企来讲，这种红利总是随着着隐忧和不稳定性。平行出口链条总是鱼龙混杂，汽车来源复杂，事故车、缺陷车混入的风险客观存在，加之无序加价等行为，一旦这类问题与品牌深度绑定，将对车企辛苦打造的合法品牌形象导致很难估量的损害。
更重点的是，当车企决心以官方身份正式进入某个市场时，前期由平行出口形成的混乱价格体系、未经授权的售后修理互联网与潜在的法律纠纷，都将成为巨大的历史包袱。清理和规范这类遗留问题需要投入额外本钱，反而可能拖慢其合法化落地的节奏。
因此，无论是车企还是车商，常见将平行出口视为一个过渡性的生态位。在车企纷纷将出海视为策略必选项的当下，车企自己出海的效率，实质上为平行出口模式设定了“倒计时”。
随着车企的出海节奏，库尔班过去对接过的不少顾客也在积极寻求转型，一部分努力“洗白”，争取成为车企合法授权的国外分销或服务伙伴；另一部分则转换赛道，譬如从整车贸易转向零部件提供，或者从“倒爷”转型为专业的修理服务商，以期在新的行业格局中找到立足之地。
纯二手车是否新蓝海
在海量转型路径中，张达选择了一条不一样的路——专注于纯二手车出口。他今年将工作重心完全放在了纯二手车上。“这两天大家团队就在绥芬河口岸，重点考察俄罗斯远东和西伯利亚区域的纯二手车交易市场动态。”张达介绍道。
做出这一选择的背后，是对市场的差异化理解。“新车平行出口本质是标准化商品贸易，目前无论是市场前景、收益空间，还是白热化的角逐程度，都让我感觉继续扎堆做这个意义不大。”
相反，他看到了二手车出口的独特优势，“二手车是非标准化商品，评估、整备、途径都需要深厚的行业积累和专业能力。大家在二手车行业摸爬滚打多年，积累了丰富的经验和资源互联网，这就是大家的门槛和护城河。”
张达并不不承认俄罗斯市场环境趋严带来的挑战，譬如报废成本上涨、认证需要更复杂、报关和合规环节本钱增加。但他觉得，这恰恰加快了市场的洗牌与升级。
“正由于门槛提升了，市场正在从过去粗放的‘拼价格’阶段，转向更重视‘拼服务、拼体系、拼专业度’的新阶段，这正是大家这种有筹备的团队的机会。”
他坦言，目前在俄罗斯布局纯二手车业务，更像是在趁窗口期打基础。“大家目前的重点不是立刻追求多大的量，而是扎实搭建合规的出口途径、建设靠谱的国外仓储物流体系、并逐步在当地打造大家的服务品牌和口碑。等到市场真的成熟、买家更重视服务和品质的时候，大家就能凭着前期积累，抢占更优质的份额。”
对于行业的将来格局，张达觉得，短期看新车平行出口不会立刻消失，现有商品的竞争优势，加上市场自己的洗牌过程，那些经验丰富、服务体系健全的外贸商仍能在新车范围找到空间。但长期而言，纯二手车出口将成为主力增长点。
“在纯二手车出口这个赛道上，大家眼下的主要角逐对手其实不是国内的其他外贸公司，而是要向日韩等传统二手车出口强国‘抢饭碗’。”因此，张达呼吁国内有志于二手车出口的企业：“与其在国内市场卷价格，不如大伙发挥各自的地区或专业优势，一同‘抱团出海’，提高中国二手车出口的整体竞争优势和国际形象，如此才能在更大的全球市场上分得一杯羹。”